Prohlídky probíhají, lidé se ptají, někteří vypadají opravdu nadšeně – ale rezervační smlouva stále nikde.
Pokud tuto situaci znáte, nejste výjimkou. U řady nemovitostí není problém v tom, že by o ně nebyl zájem. Rozhodující může být také způsob vedení celého prodeje a jednání se zájemci.
Dnešní zájemce má během několika minut k dispozici desítky dalších nabídek. Po prohlídce často pokračuje dál, porovnává, přemýšlí a odkládá rozhodnutí.
Proto není důležité pouze přivést zájemce na prohlídku. Stejně důležité je, co se děje před ní a hlavně po ní.
Nejsou to chyby majitele. Jsou to běžné situace, které při prodeji nemovitostí vznikají a mohou se opakovat stále dokola.
Zájemci volají a ptají se, ale k prohlídce nakonec ani nedojde.
Část poptávajících teprve mapuje trh, porovnává nabídky nebo plánuje koupi až v budoucnu. Samotný počet telefonátů proto ještě nemusí vypovídat o skutečném zájmu.
Po prohlídce zazní: „Líbí se nám to, ještě si ověříme financování.“
To může být zcela legitimní. Zároveň je ale důležité vědět, jaký je další krok, v jakém termínu a zda má zájemce reálnou možnost nákup financovat.
Prohlídka dopadne dobře a zájemce řekne: „Do týdne se ozveme.“
První nadšení z nemovitosti postupně slábne. Zájemce mezitím navštíví další nabídky a po týdnu často zjišťuje majitel sám, zda zájem ještě trvá.
Zájem vypadá vážně, ale rezervační smlouva podepsaná není.
Dokud není jasně potvrzen další postup a nemovitost skutečně rezervována, může se situace kdykoliv změnit. Ústní příslib ještě není dokončený obchod.
Po čase se změní inzerát, fotografie, cena nebo realitní kancelář – a jede se znovu.
Někdy to pomůže. Pokud se ale nezmění samotný způsob práce se zájemci a strategie prodeje, může se opakovat stejný scénář.
Zájemce právě nemovitost viděl, má čerstvý dojem a ví, zda si v ní dokáže představit svůj další život. Právě v této chvíli je důležité nenechat komunikaci bez dalšího směru.
Naším úkolem není nikoho do koupě nutit. Naším úkolem je udržet jednání aktivní, zjistit skutečný zájem, pracovat s otázkami a překážkami a dovést zájemce k jasnému rozhodnutí – ano, nebo ne.
Majitel přirozeně nechce na zájemce působit, že na prodej tlačí. Často proto čeká, až se zájemce ozve sám, nechává mu čas na rozmyšlenou a nechce se opakovaně připomínat.
Realitní specialista je v jiné pozici. Může se zájemcem otevřeně řešit další postup, financování, termíny, podmínky rezervace i to, zda o nemovitost jednají další zájemci.
Může také jasně vysvětlit, že projevený zájem ještě neznamená rezervaci a že nemovitost je k dispozici až do okamžiku, kdy jsou splněny podmínky rezervace.
V AUPROL jsme hledali systém, který nebude založený pouze na zveřejnění inzerátu a čekání, kdo se ozve. Proto využíváme vlastní způsob prodeje M.U.N. – metodu uzavřené nabídky.
Jde o standardní prodej nemovitosti s rezervační smlouvou. Cílem je vytvořit podmínky, ve kterých mohou zájemci podat svou nabídku a prodávající s kupujícím najít cenu a podmínky přijatelné pro obě strany.
Změnily se možnosti kupujících, množství nabídek i způsob, jakým lidé nemovitosti hledají a porovnávají. Proto jsme změnili i způsob, jakým s prodejem pracujeme.
Pokud se Vaše nemovitost nabízí delší dobu a výsledek stále nepřichází, rádi se podíváme na dosavadní průběh prodeje a řekneme Vám, co bychom udělali jinak.
Bez závazku a bez tvrzení, že jediná správná cesta je ta naše. Rozhodnutí bude vždy na Vás.